销售技巧:通过“最佳的销售流程”获胜!

销售技巧:通过“最佳的销售流程”获胜!

http://www.choushanmi.com 当代营销网 2020年05月15日 21:01 来源:当代营销网

B2B销售通常不会一帆风顺,你往往会遭遇到规模更大、知名度更高的竞争对手的竞争,有时,这些对手的展示看起来真的是美仑美奂。实际上,很多供应商的销售人员难以做到差异化,如果客户仅仅把选择供应商视为掷硬币的游戏(随机选择),订单很可能会跑到知名度更高的对手那里去。

有一种方法可以让你从竞争中突颖而出并赢得订单,哪怕你的竞争对手看起来拥有很明显的优势,这种方法总会让你获得不错的结果。如果你能很好地理解客户的需求,并且赢得客户的足够信任,你就可以与客户肩并肩地朝解决方案的方向迈进,你就会赢。事实上,不管何时何地,也不管你面临什么样的竞争者,只要你这样做,你赢的机会就会很大。

不管你面对什么样的竞争者,你每次都是赢家。

在《由内而外的销售策略:复杂销售的秘诀》一书中,我描述了买卖双方肩并肩地把销售及决策往前推进的情形,并且,我详细描述了行动销售帮助销售人员、驱动着销售人员制定销售策略的方法。我在书中详细描述了一套让买家把你视为值得信赖、很有价值的合作伙伴的流程——它们有助于使客户愿意挽着你一起往前走。不管销售情形有多复杂,也不管有多少人要参与决策,这套步骤(流程)总是非常实用。

制定有效策略的一个关键是处理好销售拜访的节奏。如果你抢了竞争者的先,你可以加快节奏。但是,如果你被竞争者抢了先(竞争者甚至比你更有名气),这时,你该怎么办呢?你需要放慢节奏,你需要花时间通过提问来揭示客户的真实需求和潜在的决策标准,你需要让客户感觉到你非常乐意投入时间和精力,这有助于客户对你产生信任。

那么,我们该如何来把控销售拜访的节奏呢?我们可以按照逻辑顺序规划好整个销售周期——系列“里程碑”和系列“承诺目标”,我们可以通过每次拜访达成的“承诺目标”来顺利过度到下一个“里程碑”(下一次拜访)。如果上一个“里程碑”完成得比较顺利,你会赢得客户的信任并达成“承诺目标”——客户同意进入下一个“里程碑”(同意你进入到下一次拜访)。

你越被信任,你就能揭示得越多;你揭示得越多,你就了解越多;你了解越多,客户对你的信任也就越多,你也就越能你掌握了这种魔法,它就会建立起自己独特的价值。这样的循环几乎永不停息,这样的流程也会推动着销售一直往前延伸。我敢打赌,一旦让你掌控整个销售活动。



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